Pricing: La clave de rentabilidad para tu eCommerce

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Por Rafael Castillo | eCommerce Specialist - mayo 30, 2019    eCommerce, Destacadas eCommerce

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Todos los que estamos en el mundo de eCommerce vivimos en la constante búsqueda de desarrollar estrategias innovadoras para incrementar la rentabilidad de nuestros canales digitales. En ocasiones nos embarcamos tanto en la innovación que olvidamos que en algunos escenarios la respuesta está en lo más básico.

Pricing  es uno de los aspectos clave para incrementar la rentabilidad o generar volumen a nuestros canales físicos y digitales pero, ¿Qué entendemos por pricing? ¿Cómo lo gestionamos? y ¿Cómo funciona?

Es importante entender que el precio es de los 3 principales factores de compra. Al menos, en el mercado mexicano, 9 de 10 compradores - Estudio IAB 2018 sobre eCommerce- concreta una compra por el precio ofertado.

“Pricing” es uno de los principales factores que debemos desarrollar en nuestro canal digital. El precio se enfoca en tres vertientes: temporalidad, congruencia y gestión. El precio puede ser una herramienta poderosa pero, a la vez, si no lo gestionamos correctamente, puede convertirse en nuestro mayor problema. Para ello debemos de desarrollar los siguientes puntos.

Gestión de Precios

Para tener una correcta gestión de precios, estos deben estar planeados en base a temporalidad, promociones y seasonal; se deben de cubrir los siguientes puntos:

  • Planificación de precios a 6 meses: Desarrolla una línea de tiempo de precios, debes de tener en cuenta los productos que están próximos a ser lanzados. Cuando estés desarrollando este plan, piensa en todos los escenarios que se te puedan presentar como: costos adicionales, retraso de llegada del producto, entre otros.
  • Precios unificados para todos los canales de venta: No subestimes a tu cliente, toma en cuenta que por naturaleza siempre va a comparar tus precios en puntos físicos vs tienda en línea. Tus precios deben tener congruencia en todos tus canales.
  • Comunicación correcta de precios: Sé claro en tus campañas. Si tienes una promoción solo válida en digital, tu comunicación debe ser clara y, recuerda siempre tratar de complementar con alguna promoción secundaria que lleve tráfico a tu tienda física.
  • No prostituyas tu margen: El hacer promociones agresivas no siempre garantiza volumen, busca ofrecer precios competitivos con un plus en tu producto o servicio, como garantía extendida gratis por un periodo de tiempo o algún otro servicio que no incremente tu costo.

 

Identifica tu competencia directa

El benchmark es una herramienta fundamental para una buena estrategia de precios, si logras entender lo que tu competencia está haciendo, tendrás posibilidad de crear estrategias ganadoras que no siempre tienen que ver con un precio menor.

Up Selling

El buscar incrementar el ticket promedio siempre es una buena opción. Desarrolle promociones agresivas en la compra de un segundo producto o en la adquisición de un servicio, si son productos de suscripción juegue con productos similares y compras físicas.

Customer Journey

Conocer el customer journey de nuestro cliente nos permite identificar la ruta que éste sigue en su proceso de compra y qué patrones de comparación tiene, con quién nos compara y qué criterios sigue para ello. Conocer cómo evalúa sus alternativas es clave en este proceso. Por ejemplo: utiliza comparadores de precio, agregadores de oferta, busca en Google, etc.

¿Qué herramientas puedo usar?

Actualmente existen muchas herramientas que pueden ser utilizadas para comparar mercados, segmentos, intereses. El caso de los precios no es ninguna excepción, existen varias que sirven para comparar el mercado, personalmente recomiendo dos herramientas para la monitorización de precios:

  • Perfect Price
  • Prisync

 

En conclusión, una de las tareas del eCommerce Manager debe de ser el desarrollo de una estrategia de precios, siempre buscando el incremento de conversión. Esta tarea debe estar alineada con los directores de otros canales, siempre buscando generar sinergia con las otras áreas, desarrollando estrategias en conjunto que permitan traer un beneficio unificado a la compañía.

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Escrito por Rafael Castillo | eCommerce Specialist

Especialista en eCommerce y Tecnología. se ha desempeñados como director y manager, ha coordinado, dirigido y desarrollado estrategias para grandes marcas e industrias que buscan ser representativos en el mundo digital, incluyendo las industrias de moda y retail. Ha participado en más de 25 proyectos en todo América Latina con grandes marcas. Imparte clases en varias instituciones públicas y privadas, entre ellas el Tec de Monterrey y la Universidad Iberoamericana.